Las heridas del mercado de la sal en Colombia

Debido a irregularidades en la definición de las reglas de juego, muchos mercados se ven afectados por malas prácticas entre competidores, con la nefasta consecuencia de desperdiciar potencialidades y frenar el desarrollo de sectores. Caso subsector de la sal en Colombia.

El reto de la competitividad del país se gesta desde la estructuración de los diferentes sectores y subsectores de la economía. Las exigencias de la OCDE (Organización para la Cooperación y el Desarrollo Económicos), así como la búsqueda del fortalecimiento de las instituciones que deben definir y aplicar reglas de juego equitativas, plantean que el mejor negocio para los resultados del país está en concretar sistemas de competencia equilibrados y justos.

En el proceso de descubrir oportunidades, nos encontramos con el caso del ancestral negocio de la sal en el país, que llamó nuestra atención al notar la invariabilidad en su precio al consumidor final, desde hace varios años. Al investigar, surgió un gran interrogante: si bien tenemos reservas importantes para explotación, así como las posibilidades infinitas del mar para extraer sal, ¿por qué estamos produciendo la mitad de lo que producíamos hace varios años (llegamos a producir 1.300.000 toneladas anuales), e incluso importando? Hagamos un breve recuento.

Desde la época precolombina, y hasta el periodo republicano, la sal fue un producto minero de suma importancia. De hecho, en 1928 respaldó un crédito que hizo la Nación con el Banco de la República por $15,5 millones, con el propósito de financiar la construcción de carreteras, la guerra con el Perú, etc.

Ante un escenario poco alentador, en 1931 el Banco de la República tomó como garantía de ese préstamo las salinas del país, asumiendo la administración de cuatro grandes: Zipaquirá, Nemocón, Sesquilé y Tausa.

Para varios expertos, el Banco fortaleció institucionalmente cada una de las concesiones, además de promover el desarrollo industrial de la sal, que antes había sido vista solo como un producto primario y no como materia prima para producir químicos. Con esa idea en mente, entre 1943 y 1955 el Banco construyó la planta Álcalis de Colombia, en Betania, donde se empezó a producir soda cáustica, cloro, hipocloritos, etc.

Ya entrada la década de los 70, el Banco de la República se retiró del negocio y le hizo entrega a IFI Concesión Salinas (organismo del IFI), que decidió complementar las acciones del Banco de la República.

No obstante, con el pasar de los años y ante la politización de las decisiones, a lo que se sumó la crisis económica de principios de los 90, se dio al traste con esta importante institución y el Gobierno optó por su liquidación (que tardó cerca de 11 años), convocando al sector privado a asumir la operación.

Cabe mencionar que en 1994 Refisal (hoy Brinsa, principal actor del mercado) compró a Álcalis de Colombia y, desde entonces, ha desarrollado el mercado al comercializar adecuadamente la sal y convertirla en un producto atractivo. Tuvo el gran acierto de ‘ponerle marca’ e identidad a la sal, lo cual nos lleva incluso a pensar en realizar un caso empresarial sobre esta disrupción en el marketing.

Ahora, para aterrizar la historia al día de hoy, el punto de quiebre se dio en 2001, cuando se ajustó el Código de Minas y se estableció que las áreas de concesión que alguna vez habían sido propiedad del Estado debían ser sometidas a un proceso de licitación pública.

Dicho proceso exigió que se definiera quiénes y en qué condiciones explotarían las minas y cómo se beneficiarían los municipios. La discusión para muchos es que, por un lado, la licitación 01 de 2008 excluyó a municipios como Tausa y Sesquilé, siendo, este último, el mayor productor en 2014 (explotado por Brinsa). Por otro lado, se plantearon unas condiciones que, por alguna razón, posiblemente de índole administrativa o desconocida, fueron inequitativas para los cuatro municipios que entraron en el proceso (Zipaquirá, Nemocón, Upín y Galerazamba) y, por ende, para los actores que querían romper, de alguna manera, un monopolio.

Los cuatro elementos que componen el ítem del valor del contrato son: un valor de entrada (inversión); contraprestación fija anual (reconocimiento al Estado por tener una capacidad instalada); contraprestación variable (por tonelada adicional a un rango establecido), y pago contractual extralegal para cada municipio.

Entonces, el factor de controversia es que en las contraprestaciones variables se veían claramente desfavorecidos algunos municipios, al limitárseles la producción. Por citar un ejemplo, Colsalminas, quien ganó la licitación de Zipaquirá y Nemocón, había construido una planta en Nemocón para producir 36 mil toneladas anuales, pero a raíz del proceso licitatorio no puede producir más de 14.000 toneladas porque, según el costo variable asignado, después de 14.000 ton. debe dar aproximadamente $100.000 por tonelada adicional. Entonces, a pesar de la capacidad de producción no puede generar más o deja de ser rentable el negocio. Además, es el valor más alto de las contraprestaciones variables asignadas a los cuatro municipios.

No podemos asegurar que detrás de eso hubo favorecimiento a una empresa, aunque así lo perciben los competidores y algunos actores conocedores del subsector de la sal.

No obstante, más allá del debate, lo que se destaca de este caso es que no solo hay un mercado resquebrajado por una competencia calificada de “desleal”, donde se percibe una guerra de precios muy agresiva y hasta se han interpuesto demandas entre jugadores, sino que no se están explotando las potencialidades de un subsector que tiene la posibilidad de sustituir importaciones y una verticalidad de crecimiento sorprendente.

¿Qué significa esto? Que el negocio más rentable no es la sal, sino la transformación de la misma que, si bien va en el escalón de los químicos, no ha trascendido al desarrollo de materias primas como el cloruro de vinilo, base del PVC, debido a las mismas condiciones e incertidumbre. Y la incursión en el PVC desarrollaría no solo un sector sino a todo el país, tanto por el precio de cada tonelada como por la posibilidad de generación de empleos (se calcula que de ese negocio se podrían crear 40 mil nuevos empleos directos e indirectos).

Entonces, el llamado es a que las entidades gubernamentales estén al tanto de las regulaciones para cerrarle las puertas a ineficiencias del mercado y abrirle oportunidades a quienes buscan una opción de emplear sus capacidades. ¡Esa es una Colombia más competitiva!

Escrita por Germán A. Mejía A., Director General de bmLab Latam. Publicada en el diario Portafolio el 11 de mayo de 2015. Sección Estudio de Caso.