Asociatividad, un camino por recorrer
Si bien la falta de definición, desarrollo o implementación de aspectos de la política agraria ha estancado el campo colombiano, allí mismo se han gestado modelos de negocio dignos de imitar. Caso VIA S.A.
Promover y documentar el crecimiento de la competitividad de las empresas de Colombia nos ha permitido verificar que es posible transitar caminos extraordinarios y crear capacidades únicas para enfrentar los retos del mercado.
Uno de esos caminos, azaroso en muchas ocasiones, es el de la asociatividad. No es un secreto que la acción conjunta es algo escasa y hasta extraña en una sociedad como la nuestra, y más cuando se plantea como una opción entre competidores.
Sin embargo, y en línea directa con el objeto de esta columna, hemos de resaltar un caso en el que la presión del mercado hizo que algunos distribuidores de insumos agropecuarios de la región cundiboyacense derribaran las barreras mentales y culturales y se unieran para darle vida, en 2004, a Agroquímicos VIA S.A., vendedora de insumos agropecuarios (fertilizantes, herbicidas e insecticidas). Si bien VIA nació como una alianza entre distribuidores (la mayoría agricultores) que se vieron amenazados por el nivel de precios y las condiciones de venta impuestos por las multinacionales proveedoras del momento, también los convocó el interés genuino por el campesino agricultor y sus necesidades.
Entonces, la decisión fue actuar en conjunto, aumentar la capacidad de negociación e impactar mejor a los diferentes actores de la cadena de valor de su actividad económica, a pesar de ser contendientes.
En este momento, son veintidós distribuidores de Cundinamarca y Boyacá atendiendo el mercado de la región y generando valor al productor y al distribuidor. Como resultado, se ha generado una disminución de precios de los insumos para el campesino y la posibilidad de formar a ese productor, muchas veces solitario, además de la posibilidad de manejar sus propias marcas (productos que han roto patente internacionalmente y que registran en Colombia).
Otro elemento destacable dentro de este esquema es la visión gerencial de los distribuidores asociados, quienes optaron por contratar a un gerente general que los representara, un hombre con experiencia en el sector de los agroinsumos, pero que no tuviera intereses personales en el negocio.
Así llegó Eduardo Escallón a escena, quien ha logrado consolidar un ambiente de confianza gracias a su neutralidad frente a los intereses individuales de cada socio, tema neurálgico en un modelo de asociatividad. Ser equilibrado y tomar decisiones con base en criterios objetivos son cualidades difíciles de encontrar en la alta dirección. ¿Cuántos dirigen desde ópticas impregnadas de emociones o desde el mero parecer rígido personal?
Ahora, el proyecto VIA también abrió otras oportunidades, como el acceso a nuevas tecnologías, al no supeditarse a la oferta y ritmo de los proveedores tradicionales. Tal es el caso de la alianza que esta empresa ha hecho con Tradecorp International, empresa española especialista en micronutrientes y fertilizantes especiales, que llegó hace unos años a Colombia de manera directa. La alianza es un gana-gana en el que una de las partes aporta productos diferenciados de fertilización y la otra una robusta cadena de distribución, llevando una solución integral al campo.
Nicolas Lindemann, director ejecutivo internacional de Tradecorp, en reciente visita a Colombia, destacaba el modelo asociativo desarrollado por VIA. Y más, al contrastarlo con la percepción de varios analistas sociales, quienes han diagnosticado que los países ecuatoriales tienen culturas menos dispuestas a la colaboración. En otras palabras, entre más lejos de la línea del Ecuador, más dispuestos a la asociatividad; pareciera que la abundancia y disponibilidad de recursos ha generado más individualismo y menos disposición a compartir. A manera de caricatura, “como el banano se da tan fácil, solo es estirar la mano”.
Entonces, VIA es un ejemplo de que sí vale la pena estar articulados, puesto que esto agrega valor a los procesos y proyectos comunes.
Alejandro Ledo, country manager de Tradecorp Colombia, reconoce que a través de VIA la cadena de valor involucrada en el proceso ha logrado adoptar prácticas de consumo de nuevas tecnologías. Sin embargo, ya se han identificado tres segmentos de agricultores: los avanzados, dispuestos a aprender y usar nuevos productos y tecnologías; los indecisos, que dudan en aceptar nuevos métodos e insumos; y los conservadores, que se mantienen anclados en los productos tradicionales, aunque por lo general se deban usar en mayor volumen y generen un grave impacto ambiental. Con estos últimos hay que seguir trabajando desde el modelo de asociación para incrementar la competitividad.
Es claro que lograr mayor productividad en el campo, llegar a menores precios de insumos, formar a los agricultores en nuevas tecnologías y orientar sobre la pertinencia de sembrar x o y producto debería ser papel de una política pública agraria. Sin embargo, lo que se evidencia en este caso es que la acción conjunta de empresarios es la que está logrando grandes transformaciones. La iniciativa privada reemplaza al Estado en este rol en no pocas ocasiones. Pero los sectores, más allá de criticar la falta de políticas públicas, están llamados a articularse en proyectos comunes, para que, de esta manera, jalonen y hagan que el Estado y sus instituciones concreten su accionar.
En un país donde el indicador de confianza está en tan baja calificación (11% según la más reciente medición de capital social en Colombia ‘Barcas 2011’), esta expresión de un grupo de empresarios es un detonador que debe multiplicarse en otros sectores. Así lo entendió VIA, cuya visión recoge el concepto que desde el inicio los ha unido: articular en la cadena de valor a más productores pequeños… a campesinos que se sientan grandes por estar unidos.
Escrita por Germán A. Mejía A., Director General de bmLab Latam. Publicada en el diario Portafolio el 27 de abril de 2015. Sección Estudio de Caso.
